Для IT-агенцій, де маркетинг, лідген і продажі працюють кожен сам по собі. Нижче по тижнях: що ви отримуєте, що потрібно від вашої команди і як ви бачите прогрес.
60 хвилин, безкоштовно, без пітчу
Кожна функція оптимізує свою метрику: маркетинг рахує охоплення, лідген рахує відповіді, продажі рахують угоди. Дохід як спільну цифру при цьому не веде ніхто.
GTM-систему будують під стадію. Те, що виводить агенцію з $500K на $1M, гальмує її на $5M, тому спершу чесно визначаємо точку старту.
Раніше я продавав окремо лідген і окремо побудову відділу продажів. Кожен шматок працював сам по собі й чудово звучав на дзвінку.
А клієнт лишався з купою не зшитих між собою деталей. Ліди приходили, зустрічей з них не було. Відділ продажів будувався, а годувати його було нічим. Результат не складався, бо складати його було нікому. Тоді я зрозумів просту річ: продавати треба всю систему одразу, зшиту в одне ціле. І будувати її руками команди клієнта, щоб через рік вона жила без мене.
Систему будують цілою. І за неї відповідає одна людина.
Лідген тут лише один блок із шести. У кожного блока є власник і своя цифра, а за кожним стоїть кінцевий список задач. Паралельно з першого спринту йдуть швидкі перемоги.
Очевидні фікси беремо в роботу одразу, поки будуються великі блоки.
Кожен модуль загорнутий в AI-скіли. Агенти забирають рутину: рісерч, аутріч, кваліфікацію, звітність. Команда тим часом займається угодами.
Кожна фаза закінчується результатом, який лишається у вас. Строки нижче для агенції з однією командою біздеву, мінімум 6 місяців. Що більше команд і каналів, то більше людей мусить змінити роботу, тому фази довші, а проєкт дорожчий.
День 7: оцінка вашого біздеву на 360° і план дій на 6 місяців. Тут можна зупинитись, план лишається у вас.
Тиждень 6: документи ICP і оферів, налаштована CRM, перші фікси з аудиту вже працюють. Того ж тижня звірка впровадження.
Тиждень 12: кампанії в роботі, щотижневий звіт план/факт, вердикт по кожній гіпотезі.
Місяць 6: система працює руками вашої команди, на кожен процес є інструкція.
Систему будують ваші люди, тому ці чотири речі домовляємо до старту. Без першої проєкт не починається.
Людина, яка переносить розроблене в щоденну роботу. Якщо такої немає, перший спринт іде на те, щоб її знайти або найняти.
Скільки часу ця людина має на проєкт, фіксуємо до старту. Від цієї цифри залежить темп спринтів, тому її називаємо чесно.
CRM, аутріч-платформи, аналітика, сайт. Аудит без даних перетворюється на опитування.
Від однієї до трьох сесій на тиждень, залежно від кількості команд. Решта йде в Slack або Telegram, відповідь до 24 годин.
Ці правила з'явились після мого власного провалу: я закрив 39 задач з 39, а з 10 розроблених оферів до кампанії не дійшов жоден. Розмова про це сталася на 90-й день. Тепер провал видно на 6-му тижні.
Рахуємо, скільки розробленого вже використовується. Якщо менше 30%, а я закрив більшість своїх задач, того ж тижня виходжу на CEO з розбором і планом.
Кожна зміна курсу записується: що змінили, чому і хто вирішив. Коли за місяць хтось спитає, звідки взявся новий фокус, відповідь уже є в журналі.
Канал без щотижневої цифри вважаємо незапущеним. Гіпотезу на менш ніж 300 контактах вважаємо неперевіреною. У звіті так і пишемо.
Звіт має дві частини, зібрані з тих самих цифр: сторінку з висновками і дашборд, де можна відфільтрувати канал чи конкретну людину.
Скільки контактів, відповідей і зустрічей запланували, скільки вийшло і звідки взявся план.
Лишаємо, правимо чи зупиняємо, і чому. Плюс розбір кожної відповіді з чернеткою наступного листа.
Дві окремі цифри: скільки задач закрито і скільки з цього вже працює у вашій команді.
За дохід від першого контакту до оплати відповідає одна людина. Коли відповідальність розмазана на всіх, діра між функціями лишається.
Кожен процес описаний так, що його підхопить інша людина. Поки все тримається на одній зірці, продажі залежать від її графіка.
Масштабувати й делегувати можна тільки задокументоване. Спочатку SOP і шаблон, потім AI та автоматизація.
Я ставлю задачі, даю шаблони й приймаю результат. Руки ваші, тому система лишається у вас, коли я виходжу з проєкту. Мета: через рік ви керуєте нею самі.
Задача закривається, коли її результатом уже користуються: під офером іде кампанія, за контент-стратегією виходять пости.
Офери будуються після позиціонування, позиціонування після інтерв'ю з клієнтами. Задача не закривається раніше за ту, від якої залежить.
Один 60-хвилинний дзвінок без пітчу. Розберемо, де ваша GTM втрачає найбільше грошей і чи можу я це розблокувати. Якщо нам не по дорозі, чесно скажу.